Страх как маркетинговый триггер: механизм и примеры реализации

Согласно человеческой природе, все живые существа чего-либо боятся. Страхи присущи любому человеку, без исключения. Они могут быть разного характера и степени выраженности. Это одна из сильнейших эмоций, которая активирует инстинкт самосохранения и позволяет наиболее легко управлять человеком.

Страх также является одним из сильнейших психологических стимулов в маркетинге, подталкивающим потребителя к совершению целевого действия. Это мощный внутренний триггер, один из самых действенных психологических стимулов, работающих всегда и везде. Если человеку нарисовать перспективу чего-то по-настоящему для него страшного и тут же продемонстрировать осведомлённость в решении этой проблемы, то он обязательно захочет воспользоваться способом избежания неприятностей и станет клиентом того, кто может ему помочь. Этот психологический механизм создания страха и решения проблемы взяли на вооружение современные маркетологи и уже смогли оценить высокую результативность его применения.

Рассмотрим этапы работы с триггером «страх» в маркетинге.

Следует обратить внимание на главную деталь — специалист по маркетингу сможет эффективно применить триггер «страх» только в том случае, если сумеет правильно проанализировать целевую аудиторию и определить, какие страхи ей присущи. Без выполнения этого требования управлять продажами, используя триггер «страх», в принципе невозможно, поэтому изучение целевой аудитории — это первый и очень ответственный этап.

Как правило, потенциальные клиенты стоматологического медицинского центра боятся боли, покупатели магазинов опасаются мошенников, а родители, отдающие ребёнка в частный детский сад, переживают за уровень оказываемых там услуг, компетентность педагогов и соответствие государственным образовательным стандартам. К основным страхам клиентов относятся следующие:

• риск потерять деньги;
• безрезультативно потратить время;
• заплатить дорого;
• не разобраться в информации и сделать неправильный выбор товара (услуги);
• быть обманутым и др.

Следующий важный шаг после выявления страхов целевой аудитории — внушение опасности в случае бездействия.

Заключительный этап — уверенная демонстрация знания, как избавить клиента от страха.

Примеры «продающего» триггера «страх»:

• Мы знаем, ка избежать фатальных ошибок при покупке квартиры;
• Только мы можем навсегда побороть страх Вашего ребёнка перед школой;
• У нас есть готовый проверенный рецепт, как не стать жертвой мошенников и не потерять сбережения.

Особенно эффективным приёмом является визуализация триггера «страх». Воздействие на зрительный орган всегда является самым действенным способом внушения.

Пример визуализации триггера «страх» представлен на рисунке 1:

Таким образом, если специалист по маркетингу сумел построить маркетинговую стратегию так, чтобы побороть страхи клиента, то компания имеет возможность получить удовлетворённого и благодарного клиента.