Жадность как эффективный продающий триггер

В маркетинге успешно применяются методы психологического стимулирования потребителя, и одним из наиболее эффективных является триггер «жадность» [1; 2; 3; 4]. Игра на одной из главных человеческих слабостей помогает значительно поднимать уровень продаж. Различные акции, скидки, розыгрыши, конкурсы и распродажи подталкивают потенциального клиента на незапланированные траты и совершение импульсивных покупок. В интернет-торговле жадность толкает подписчиков приглашать в группы друзей и знакомых, делать репосты, делиться ссылками.

Психологическая суть триггера заключается в сожалении клиента об упущенной выгоде. Ничто так сильно не движет человеком так, как жадность. Каждый клиент хочет получить подарочный купон, товар со скидкой, промокод или бесплатный продукт.

Механизм реализации триггера:

• На сайте указывается 2 цены или размер скидки (обязательно в денежных единицах) и ограничение предложения;
• За какое-либо действие (например, подписаться на рассылку, пройти тест, сделать репост в социальных сетях, пригласить друга) предлагается бонус.

Триггер «жадность» наряду с триггером «дефицит» является одним из наиболее результативных сочетаний триггеров. Когда потребитель видит, что нечто ценное можно получить бесплатно и сроки этой акции ограничены, то у него возникают смешанные эмоции от радости возможного приобретения и страха потерять этот шанс, если не действовать прямо сейчас. По этой причине триггер «жадность» отлично сочетается с триггером «дефицит».

Примеры:

• Осталось всего 5 билетов со скидкой 90% на финал Лиги чемпионов;
• Получите лимитированный бесплатный доступ к новому тренингу нашего бизнес-центра;
• Бесплатный доступ к видео закрывается через 3 часа;
• Осталось всего 3 товара со скидкой 50%. Цена до акции — 80 руб. Успейте приобрести!.

«Чёрная пятница» и «Киберпонедельник» — яркие примеры использования триггера «жадность» вплоть до возведения в культ.

Пример триггера «жадность» представлен на рисунке 1:

Таким образом, триггер «жадность» является эффективным катализатором успешных маркетинговых коммуникаций с потребителем, чем объясняется популярность его применения в маркетинге продаж.