Лимитированность возводит товар в категорию дефицитных и подстёгивает спрос на него. Потребитель на психологическом уровне всегда больше хочет приобрести продукт, доступ к которому лимитирован. Логика такой природной потребности проста:
- товар имеет высокое качество, поэтому популярен и пользуется высоким спросом;
- продукт изначально задуман для узкого круга привилегированных лиц.
Лимитированный доступ работает на уровне психологического поведенческого шаблона: клиент подсознательно боится упустить выгоду. Перспектива потерять возможность приобретения служит отличным мотиватором для потребителя, а создание ажиотажа приносит прибыль бизнесу [2].
Следует заметить, что триггер «дефицит» работает с различными ограничениями:
- цвет;
- время;
- дата;
- количество;
- комплектация;
- цена и т. д;
- Главное правило применения лимитированности как продающего триггера — при его использовании компании важно проводить политику последовательности (например, если заявлено определённое время, то именно в эти часы и минуты доступ к продукту должен быть закрыт). В противном случае продавец дискредитирует и себя, и сам триггер «дефицит» [1].
Примеры создания лимитированности:
- Доступ к бесплатной консультации будет закрыт через 2 часа;
- Через 1 день стоимость услуги увеличится вдвое.
Эффективным будет сочетание триггера «дефицит» с другими психологическими стимулами:
- с триггером «жадность» (например, «осталось только 2 абонемента в тренажёрный зал со скидкой 50%»);
- с триггером «дедлайн» (например, «осталось 3 билета на прощальный концерт»).
Ещё более ценным для клиента будет предложение вызвавшего ажиотаж продукта, ограниченное по количеству и времени продажи. Практическая реализация данного предложения может быть следующая:
- установить на сайте счётчик с обратным отсчётом;
- указать количество предлагаемого продукта;
- отметить количество проданных единиц.
Визуализация триггера «дефицит» («лимит») представлена на рисунке 1:
![Рисунок 1 Триггер «дефицит» («лимит») Источник: [3]](/res/5kenscniku.jpg)
Таким образом, при соблюдении определённых правил применение лимитированности как триггера повышения интереса целевой аудитории к предлагаемому продукту может стать основой построения успешных маркетинговых коммуникаций.