Нестандартный маркетинг в страховании в настоящее время является эффективным продвижением услуг в области страхования, так как страхование является таким специфическим продуктом, которым потребителю невозможно увидеть, пощупать его, страхование можно только представить.
Для начала обозначим те существующие проблемы в страховом маркетинге, которые мы исследуем, а в дальнейшем примем решения [1, 3]:
Скептическое отношение к возможностям маркетологов со стороны страховых компаний;
Неосязаемость услуг вызывает проблемы, как у их покупателей (страхователей), так и у продавцов (страховщиков);
Трудное введение инноваций и новых страховых услуг;
Большая конкуренция на страховом рынке.
Преодолеть недоверие клиентов против страховой компании непросто, поэтому нужно объединить страховщиков. Например, западные развитые страны часто проводят семинары, конференции, проходящие при участии сразу нескольких страховых компаний. Неоспорим тот факт, что в России тоже проводят такие мероприятия, но при организации мероприятий предприятия зачастую сталкиваются с проблемами: денежного характера и с тем, что каждая компания стремится устанавливать спрос на свои услуги, что противоречит принципам конкурентной борьбы. Вследствие чего, маркетолог страховой компании сталкивается с проблемой формирования системы продаж на основе анализа рынка и конкурентов.
На сегодняшний день мы имеем следующее: русская клиентура не имеет возможности получения развернутой информации о страховщике. Поэтому при выборе страховой компании клиент первым делом останавливает свой выбор исходя из рекомендации уже застрахованных лиц, или же на выбор влияет уровень популярности страховой компании; также главным фактором можно отметить стоимость страховых услуг, предоставляемые страховым предприятием.
Инновация – это внедрённое новшество, обеспечивающее качественный рост эффективности процессов или продукции, востребованное на страховом рынком. Страховая деятельность в России затрудняется следующими особенностями, которые затормаживают внедрение и разработку инноваций в страховой сфере. К этим особенностям можно отнести: фактор, при котором неизвестно на сколько будет оправдан риск в экономическом плане, введения и разработки инноваций; не развитость страховой культуры у населения (то есть при введении разработки стоит учитывать тот факт, что клиент, не зная о пользе услуги, просто не сможет оценить нововведение), дефицит квалифицированных кадров в инновационной области и отсутствие долгосрочного стратегического планирования для организации инновации в страховых компаниях. Без такой науки как страхование и без исследования рынка страхования, и без улучшения нормативной базы нам не удастся обеспечить усовершенствование экономики страны, а значит, и внедрить инновационные методы, которые гарантировали бы будущее развитие страхового дела в России.
Страховой рынок — это часть финансового рынка, место, где продаются и покупаются страховые продукты. Конкуренция – это борьба, соперничество в страховании с получением какой-либо выгоды. Конкуренция на страховом рынке России выросла, главные направления работы страховой компании нацелены на создание идеального имиджа страховой компании и на качество обслуживания клиентов. Если же раньше главенствующую роль в выборе страховщика имела цена полиса то сейчас, в первую очередь, уделяется внимание процессу выплат по страховому случаю и качеству обслуживания. Для организаций малого и среднего бизнеса сейчас, при жесткой конкуренции, основным моментом является остаться на «плаву». Ведь на рынке в наше время превалирует высокая конкуренция и низкий уровень различий в услугах, предоставляемых страховыми фирмами, которые и затрудняют многих маркетологов в сфере страхования придумывать новые информационные бизнес-идеи, PR-акции, которые были бы интересны страхователям. Российский малый и средний бизнес пока недостаточно профессионально оценивает свои риски и правильно их защищает. Малые предприятия при страховании ставят перед собой задачу любыми способами снизить свои расходы на страхование (если и страхуют, то только имущество, а это грозит большими потерями в первую очередь для самой компании). Средние предприятия на данный момент уже готовы к страхованию, но из-за исторически сложившейся ситуации, они вынуждены тщательно отбирать страховщиков и их продукты. [2]
Можно символично выделить несколько вариантов нестандартного маркетинга, такие как: нетрадиционный (модернизированный) подход к продвижению услуг, выбор понятного и узнаваемого способа представления продукта для потребителей страховой услуги. Маркетологи прибегают к нестандартному маркетингу в том случае, когда обыкновенными приемами невозможно охватить целевую аудиторию, а при таком продукте, как страхование трудно донести до потребителя важность страховой защиты.
Преимущества нестандартного маркетинга:
Производит нужный эффект инструментами нестандартного маркетинга на клиента, а то есть: такая реклама акцентирует свое воздействие на привлечение внимания зрителя.
«Сарафанного радио», то есть наличие людей, которые увидев рекламу, оценили ее необычную идею и распространили информацию об этой рекламе своим знакомым.
Недорогая, но прибыльная организация PR кампании. Затраты на такую рекламу минимальны, а результат выгоден для предприятия и его клиентов.
Так как нестандартная реклама подразумевает под собой необычное представление компании, ее слогана и услуг, то недостаток такого маркетинга – это невозможность заранее оценить эффективность такой рекламы, поэтому необходимо тщательно спланировать все возможные варианты развития разработанной идеи. Ведь в отличие от традиционных способов продвижения, новые рекламные ходы применяются впервые и оценить реакцию потребителей на них сложно.
Рассмотрим виды нестандартного маркетинга в страховании:
Партизанский маркетинг. Известными видами партизанского маркетинга являются скрытый и вирусный маркетинг, то есть информация о предоставляемом продукте распространяется посредством того, что потребители сами рекламируют продукцию (в фильмах, в ток-шоу и т.д.). Примеры партизанского маркетинга:
В голландской страховой компании «Centraal Beheer» совместно с рекламным агентством «DDB Амстердам» провела PR-акцию, проходившую под лозунгом «Просто позвони Нам», разработав и создав в разных местах города конструкции, которые наглядно изображали различные страховые случаи. Любой прохожий мог представить себя в несчастных случаях (в аварии, пожаре и т.д.).
Эпатажный (шоковый) маркетинг. Результативный, дешевый, но рискованный способ продвижения услуг – самый скандальный из всех видов маркетинга. Здесь могут быть задействованы такие методы, как высмеивание моральных и культурных норм человека. Пример шокового маркетинга:
Реклама одного российского страхового брокера «Энерджи-Лайф», в пиар акции было использовано неприличное в обществе слово, которое в нашем примере будет заменено на троеточие: «… страх!» - гласил слоган. Так как фирма обладала небольшими денежными средствами на продвижение своих услуг, заказчик не хотел терять эти деньги, но все же такая реклама вышла в свет и произвела действительно шок со стороны потребителей. Результат не оставил себя ждать. Крупные фирмы оценили такую смелую рекламу, что впоследствии они вложили огромные суммы страховых покрытий. Через несколько месяцев после начала рекламной кампании «Энерджи-Лайф» начала формировать партнерскую сеть, заключив за первый месяц работы сотни договоров с частными лицами.
Флешмоб. Мероприятие заранее планируется, подкрепляется художественными, музыкальными движениями, также имеет свой сюжет, проходит и заканчивается быстро. Обычно такое событие удивляет зрителей своим разнообразием, специфичностью, информация о таком мероприятия в дальнейшем транслируется в СМИ и носят рекламный характер. Пример:
Танцевального шоу, произошедшее в Кишиневе в поддержку здорового образа жизни «Скажи «да» здоровью», организованное «Национальной медицинской страховой компанией» (НМСК). В центральном общественном парке участники мероприятия выполняли гимнастические упражнения, призывая прохожих присоединиться к ним. «АСТ» страховой брокер так же провел флешмоб в честь своего десятилетия, где были представлены участники в виде выстроенных значков страховых услуг (автомобиля, дома, сердца (здоровья и жизни) и т.д.). В дальнейшем видео флешмоба было опубликовано на сайте, что послужило дополнительной рекламой.
Предложение необычных услуг, скидок, акций для нестадартномыслящего населения. Примеры:
Одним из необычных и специфичных случаев в страховании является преодоления пролива Ла-Манш. Участник, решивший переплыть пролив в ванне, предварительно застраховался на 100 тысяч фунтов. Андеррайтер "Ллойда" согласился на этот риск, выдвинув лишь одно условие, что сливное отверстие ванной будет закрыто пробкой.
Голландская «Hullberry Insurance Company» - является одной из самых необычных страховых компаний в мире. Так «Hullberry Insurance Company» предлагает такие услуги, как: страхование от похищения инопланетянами или от неудачи в лотерее.
Рассмотрим пример использования нестандартного маркетинга в страховании: Создадим уникальный пакет страховых услуг для страховой компании «Росгосстрах» со сроком на 1 год для предприятия логистики и применим инструмент маркетинга для данного проекта, такой как: сеть Интернет. Пакет услуг под названием «Страховая выгода» имеет в себе следующие страховые случаи для перевозок при использовании услуги: «Пропажа без вести транспортного средства вместе с грузом»:
Хищение вследствие кражи, грабежа, разбоя, мошенничества третьих лиц и все другие виды;
Повреждения в результате поломки, деформации, намокания;
Утрата товара в период промежуточного хранения на складах.
Рыночная стратегия, ориентированная на логистический рынок услуг предоставляет пакету предложений для логистической компании выступить под логотипом «Росгосстраха», уже внушая у потребителя доверие, готовность воспользоваться данной услугой.
На официальном сайте своей компании мы будем продвигать наш продукт клиенту, для этого проведет некоторые расчеты эффективности использования официального сайта:
Прибыль – это разница между доходом субъекта предпринимательства от реализации продукции, товаров и услуг и затратами на ведение хозяйственной деятельности.
Для того чтобы организовать рекламу официального сайта в сети Интернет, нужно рассчитать сколько хотите вложить денег в это мероприятие. К примеру, один посетитель/клиент – это в среднем 20000 рублей. Тогда из 200 посетителей приобретают наши услуги только 2-3%, 200 посетителей – это 40000-60000 рублей. Исходя из этих расчетов, для привлечения внимания одного посетителя мы потратим 500 руб. В этом случае мы остаемся в точке безубыточности, то есть не несем потери при организации собственного официального сайта.
А теперь подсчитаем доход от рекламной кампании. Рассчитаем количество посетителей/подписчиков:
Нам известно, что на одного посетителя мы тратим 500 рублей, а при рекламном бюджете в 30000 рублей нам потребуется:
30000/(500*100%)= 6000 посетителей
То есть нам понадобится 6000 посетителей, заинтересованных в услугах, которые мы предлагаем на нашем сайте.
Рассчитаем чистую прибыль от официального сайта:
Процент от использования услуг посетителями составляет в среднем 2-3%. Средняя прибыль заказа 40000-60000 рублей.
В итоге общая чистая прибыль от участия в рекламной кампании:
6000*2%*40000= 4800000 рублей
4800000 рублей – это наша общая чистая прибыль от проведения рекламной кампании. Следственно, при рекламной бюджете в 30000 рублей страховой бизнес будет привлекать 6000 посетителей, приобретать новых клиентов и иметь чистую прибыль в месяц в размере 4800000 рублей.
Из статьи можно заключить следующее: специфика маркетинга в страховании характеризуется неосязаемостью самих услуг, что затрудняет процесс ценообразования и продвижения страховых услуг на рынок. Для достижения целей предприятие должно использовать грамотный маркетинг, то есть маркетинг выступает как процесс, призванный помочь клиенту по достоинству оценить страховую организацию и ее услуги.