Применение персонифицированных триггеров в маркетинге

№129-1,

Экономические науки

В статье рассматриваются психологические и маркетинговые аспекты применения продающих персонифицированных триггеров. Автором дана общая характеристика этой группы стимулов и визуализированы примеры применения типов триггеров выделенной классификационной группы.

Похожие материалы

Существует много типов продающих триггеров, применяемых в маркетинге в качестве мотивации потребителя к определённому действию (не только на приобретение предлагаемого продукта, но и на звонок менеджеру, запрос интересующих деталей по потенциальной сделке и т.п.). Задача маркетолога состоит в том, чтобы, опираясь на психологическую специфику конкретной целевой аудитории, целенаправленно применять различные типы триггеров для повышения экономической эффективности деятельности компании.

Автором исследованы типы триггеров и сгруппированы по общности какого-либо признака. Одним из таких признаков является персонифицированность. К персонифицированной группе триггеров в маркетинге относятся следующие типы триггеров: «социальное доказательство», «обращение», «участие», «самовыражение», «свой отзыв», «уникальность», («эксклюзивность», «индивидуальность»). Рассмотрим каждый из этих типов триггеров и визуализируем их для лучшего восприятия.

Триггер «социальное доказательство»

Человек по своей природе социален, и по этой причине он всегда будет анализировать других представителей человеческого сообщества, а также интересоваться их опытом пользования товаром (услугой). К продуктам, одобренным другими клиентами, у потребителя, стоящего перед выбором, всегда будет больше доверия, благосклонности, уверенности в качестве и надёжности. И даже если бренд для клиента незнаком, то самым лучшим способом повышения к нему доверия и проявления интереса будут любые социальные доказательства лояльности других потребителей.

Самое популярное социальное доказательство — отзыв. Нужно убедить потребителей, что отзывы действительно настоящие: снимать видео, размещать благодарственные письма с подписью и печатью, тематические исследования, обзоры, рейтинги, активные ссылки на профили довольных клиентов в социальных сетях и т. д.

Визуализация примера триггера «социальное доказательство» представлена на рисунке 1:

Триггер «социальное доказательство». Источник: [1]
Рисунок 1. Триггер «социальное доказательство». Источник: [1]

Триггер «обращение»

Персональное обращение всегда привлекает внимание потребителя. Персонализация клиента возможна по разным критериям: по имени, профессии, возрасту, социальному статусу, семейному положению, увлечениям, роду деятельности, семейному положению, месту проживания и т. д. В отличие от обращения с использованием общих формулировок, при персонализации потенциального потребителя возникает более быстрое и благосклонное ответное реагирование.

Пример триггера «обращение» представлен на рисунке 2:

Триггер «обращение». Источник: [2]
Рисунок 2. Триггер «обращение». Источник: [2]

Триггер «участие»

Для человека характерно желание быть членом закрытого сообщества, чувствовать свою принадлежность к группе избранных. Потребителю приятно и важно ощущать себя особенным, избранным, приоритетным. По этой причине популярны клубные (закрытые) группы, где публикуют особенно ценный контент. Профессионализм маркетолога заключается в том, что он может предложить любому потребителю особенный статус и уникальные привилегии.

Пример триггера «участие» представлен на рисунке 3:

Триггер «участие». Источник: [2]
Рисунок 3. Триггер «участие». Источник: [2]

Триггер «самовыражение»

Маркетологу следует обратить внимание на пирамиду потребностей А. Маслоу, где самовыражение расположено на самой верхушке, и это значит, что когда все остальные потребности человека удовлетворены, то ему для полного счастья не хватает лишь самовыражения.

Варианты реализации триггера «самовыражение» могут быть следующие:

  • провести творческий конкурс (например, «Лучший рассказ о своём путешествии с нашим турагентством»);
  • провести фотоконкурс (например, «Пришлите фотографию в одежде нашего бренда»).

Триггер «самовыражение» направлен не на немедленную продажу, а работает на перспективу построения долгосрочных отношений с уже состоявшимися клиентами и превращение их в лояльных пользователей.

Пример триггера «самовыражение» представлен на рисунке 4:

Триггер «самовыражение». Источник: [3]
Рисунок 4. Триггер «самовыражение». Источник: [3]

Триггер «свой отзыв»

Необходимо дать возможность потребителю высказать своё мнение о приобретённом продукте (оставить отзыв, поставить оценку с комментарием). Важный момент заключается в том, что помимо повышения лояльности, применение такой стратегии довольно часто позволяет избежать негативных отзывов на других сайтах.

Пример триггера «свой отзыв» представлен на рисунке 5:

Триггер «свой отзыв». Источник: [4]
Рисунок 5. Триггер «свой отзыв». Источник: [4]

Триггер «уникальность» («эксклюзивность», «индивидуальность»)

Желание выделиться на фоне других было свойственно человеку издревле, и оно имеет психологическое обоснование. В современном мире эта особенность человеческой психики трансформировалась в стремление обладать эксклюзивной информацией или продуктом, что указывает на превосходство, пробуждает тщеславие. Триггер «индивидуальность» работает в противовес триггеру «стадный инстинкт» и основывается на желании потребителя выделиться, ощутить свою исключительность. Если в предлагаемом продукте присутствует уникальный компонент или для него характерен особенный способ производства, он отличается авторской методикой, то его ценность значительно выше других.

Варианты реализации триггера «уникальность» могут быть следующие:

  • в самом тексте обозначить, что пользователи данного продукта (ресурса) — люди ОСОБЕННЫЕ (например, «наш продукт не для всех, а только для тех, кто …»);
  • поставить условия для получения продукта или доступа к ресурсу (например, «только для участников клуба»).

Примеры триггеров данного типа: «лимитированная коллекция одежды», «закрытый контент для предпринимателей», «аккаунт со специальными возможностями», «VIP-статус», «эксклюзивные товарные позиции», «закрытый бизнес-клуб», «этот товар только в единичном экземпляре» и т. п.

Эффективность триггера «эксклюзивность» усиливается триггером «жадность» (например, «акция для любителей экзотических туров — скидка 25 % на новое предложение»).

Пример триггера «уникальность» представлен на рисунке 6:

Триггер «уникальность» («эксклюзивность», «индивидуальность»). Источник: [5]
Рисунок 6. Триггер «уникальность» («эксклюзивность», «индивидуальность»). Источник: [5]

Таким образом, персонифицированные триггеры — один из самых индивидуализированных типов триггеров, наиболее близко обращённых к представителю целевой аудитории и подчёркивающих его ценность для продавца продукта. Этот тип триггеров позволяет наиболее близко войти в доверие к клиенту, стать для него «своим», построить дружественные отношения, что является залогом успешного построения бизнеса.

Список литературы

  1. Психологические триггеры доверия [Электронный ресурс] / Маркетинговое агентство «In-scale». — In-scale, 2013-2020. — Режим доступа: https://in-scale.ru/blog/psixologicheskie-i-prodayushhie-triggery-doveriya. — Дата доступа: 19.03.2021.
  2. психологических триггера повышения продаж [Электронный ресурс] / Интернет-агентство TexTerra: комплексный интернет‐маркетинг с фокусом на контент. — TexTerra, 2007-2021. — Режим доступа: https://texterra.ru/blog/psikhologicheskie-triggeri-povysheniya-prodazh.html. — Дата доступа: 07.03.2021.
  3. Как увеличить конверсию сайта: Топ-10 продающих триггеров [Электронный ресурс] / Агентство онлайн-маркетинга Netrocket. — Netrocket, 2011-2021. — Режим доступа: https://netrocket.com.ua/blog/kak-uvelichit-konversiyu-sajta-top-10-prodayushhix-triggerov. — Дата доступа: 19.03.2021.
  4. Самые важные триггеры в интернет маркетинге, которые помогут увеличить продажи [Электронный ресурс] / Сайт маркетолога Ирины Ивановой. — ИП Иванова И. С., 2016-2021. — Режим доступа: https://isivanova.ru/marketing-triggers. — Дата доступа: 20.03.2021.
  5. Девять главных психологических триггеров влияния в маркетинге и продажах [Электронный ресурс] / Школа онлайн-бизнеса «Elleven marketing». — ИП Провоторов Д. Ю., 2019-2021. — Режим доступа: https://dmitryprovotorov.com/psixologicheskie-triggery-vliyaniya-v-marketinge-i-prodazhax-primery-i-kakie-byvayut. — Дата доступа: 17.03.2021.