Актуальные вопросы применения психологических стимулов при продажах продукта

NovaInfo 130
Опубликовано
Раздел: Экономические науки
Просмотров за месяц: 28
CC BY-NC

Аннотация

В статье рассматриваются триггеры как эффективный инструмент влияния на поведение целевой аудитории, применяемый в маркетинге для повышения продаж. Автором анализируется инновационный раздел маркетинга – триггер-маркетинг, в котором используются знания по психологии человека и способах воздействия на его эмоции при предложении товаров и услуг. В статье рассмотрены истоки применения триггеров в маркетинге, цели и главные правила их использования, актуальность и механизм действия, а также выделены их виды и систематизированы типы по частоте использования, приведены и проанализированы результаты проведённого автором анкетирования по теме исследования. На основе изученных теоретических материалов и данных социологического опроса даны рекомендации по совершенствованию триггер-маркетинга в целях повышения эффективности применения этой современной стратегии.

Ключевые слова

ВЛИЯНИЕ НА ПОТРЕБИТЕЛЯ, ПОВЫШЕНИЕ ПРОДАЖ, МАНИПУЛИРОВАНИЕ, СТИМУЛ, ТРИГГЕРЫ, МАРКЕТИНГ

Текст научной работы

На современном этапе в финансовом дискурсе всё больше внимания уделяется вопросам маркетинга. Один из основных вопросов маркетинговой науки ХХІ века — применение психологических стимулов (триггеров) с целью увеличения целевой аудитории и повышения уровня продаж, что определило актуальность работы. Цель исследования — рассмотреть наиболее важные проблемы при обсуждении триггеров, такие как целесообразность, релевантность и способы их применения.

В маркетинге триггеры используются на сайтах, в рекламе, постах. Область их применения: рекламные тексты, изображения, видео, аудио, графические элементы.

Сейчас активно используется термин «продающие триггеры» — это стимулы, которые побуждают выполнить действие, вызывая у потребителя разнообразные эмоции.

Главные правила применения триггеров: необходимость комбинирования; отрицательный эффект при использовании использовать одновременно в большом количестве, так как это создаёт ощущение навязчивости.

В результате обобщения данных из разных источников нами выделены виды триггеров по принципу антагонистичности: внешние и внутренние; прямые и косвенные; предсказуемые и неожиданные; продуктивные и непродуктивные; простые и сложные.

По источниковому признаку триггеры можно разделить на три типа: работающие с инстинктом человека; работающие с качествами, унаследованными от родителей; работающие с поведением человека, сформировавшиеся на протяжении его жизни.

Автором выделены и систематизированы типы триггеров по частоте использования: активно используемые; реже используемые.

Автором проведено анкетирование по теме исследования (опрошено 100 человек). Для получения объективных данных были взяты 5 возрастных групп с равным количеством респондентов и паритетом по гендерному признаку: по 20 человек в каждой возрастной категории, из них 10 мужского пола и 10 женского пола. Возрастные категории следующие: 18–25 лет, 26–35 лет, 36–45 лет, 46–55 лет, старше 56 лет. Опрошенные потребители имеют разное социальное положение и уровень доходов, проживают в Беларуси.

Цель анкетирования — выявление отношения к триггер-маркетингу у потребителей, анализ ошибок применения триггеров в маркетинге, выделение определённых закономерностей и тенденций в исследуемой нами стратегии. Подводя общий итог проведённого опроса, следует отметить, что большинство респондентов наиболее чувствительны к триггерам «жадность», «страх» и «дефицит», приветствуют политику лояльности компании по отношению к клиенту и использование стимулов к приобретению продукта. Эти данные подтверждают актуальность применения триггеров в маркетинге, а значит, и актуальность темы нашего исследования.

Некоторые триггеры на практике используются настолько часто и неправильно, что они постепенно теряют силу своего воздействия на аудиторию. Триггеры — очень эффективный инструмент маркетинга, поэтому следует ответственно и серьёзно относиться к их использованию. Они должны не отвлекать от основной информации, а дополнять её, стимулируя к взаимодействию с продавцом продукта. Клиент не должен чувствовать, что им пытаются манипулировать с целью выманивания денег.

Триггеры надо комбинировать и подбирать оптимальное количество для каждого конкретного случая. Желательно брать до трёх триггеров на один пост: в заголовке, описании и заключении, но можно удачно использовать один триггер вместо комбинирования сразу нескольких на одной странице. Лучше периодически комбинировать разные триггеры и изучать их эффективность на сайте. На основании анализа можно решить, от чего лучше отказаться, а что обязательно оставить.

Триггеры необходимо использовать осторожно: на один агрессивный — два мягких, иначе клиент будет находиться в постоянном стрессе и уйдёт от продавца.

Первостепенную роль в разработке триггеров играет детальное изучение целевой аудитории — её желаний, эмоций, предпочтений, надежд, потребностей и страхов. Важно понять эмоции клиентов, лежащие в основе их желаний. Основываясь на сделанных выводах, можно выбрать оптимальные триггеры и органично вписать их в свою маркетинговую концепцию. Необходимо ориентирование на характер потенциального клиента и его потребности (например, желания студента отличаются от нужд домохозяйки, поэтому им не следует делать одинаковое предложение).

Начинающему маркетологу трудно определить, какой из множества существующих триггеров будет результативен в конкретном случае. Чтобы выбрать максимально эффективный триггер, надо провести ряд экспериментов и эмпирическим путём отследить лучшие результаты. Будет ошибочным полагать, что если в определённом случае какой-то конкретный триггер не сработал, то он не работает вовсе: возможной причиной неудачи было неправильное определение целевой аудитории. Чтобы это узнать, необходимо тестировать триггеры.

Обязательно исполнение всего, что обещано клиентам в триггерах. От доверия покупателей зависит финансовый успех компании. При обмане будет потеряно доверие, что повлечёт за собой снижение продаж, уменьшение прибыли и количества клиентов.

Важно поддерживать распространение информации о фирме, так как популярность и узнаваемость очень ценны в области маркетинга. Не следует оставаться в стороне от такого инструмента современного маркетинга, как вирусные видео — это отличный повод рекламы бренда. Донести до клиента сведения о своём успехе и опыте — это важный триггер, демонстрирующий авторитет компании и повышающий доверие к ней. При этом следует использовать только правдивые и подтверждённые данные. Рассказывать о товарах и услугах особенно эффективно в специальном жанре storytelling.

Необходимо помочь потребителю в сравнении характеристик и цен продуктов (например, в этом поможет вкладка «Добавить к сравнению»).

С учётом современных реалий целесообразно предлагать клиенту развлечения: картинки, игры, видеоролики задержат его внимание на сайте. Разработка интерактивной анимации не только развлечёт пользователя, но и ненавязчиво продемонстрирует товар.

Эффективным будет приём рассказа клиенту, как он будет себя чувствовать, купив продукт или воспользовавшись сервисом. Следует убедить его в том, что товар упростит его жизнь, снимет стресс и избавит от лишних забот.

В триггерах должны отсутствовать нерациональные предложения — любая информация должна быть осмысленной и логичной.

Важным является выбор подходящего времени для рекламы. Необходимо учитывать сезонность, характер и возраст целевой аудитории, время для почтовой рассылки, оптимальный период между письмами.

Обязательное условие применения триггеров — простота подачи информации: предложение должно быть понятным с первого взгляда.

С точки зрения психологии, мужчины и женщины по-разному смотрят на мир, поэтому гендерный фактор должен отражаться и на триггерах. При их применении необходимо учитывать, что мужчины стремятся демонстрировать успешность, власть, деньги, женщин, а для женщин в первую очередь важны красота, взаимоотношения, семья, дети.

Следует обращать внимание на поведение пользователей на сайте. При правильном анализе с точки зрения маркетинга и грамотном сборе информации можно понять, кто из клиентов уже реально готов сделать покупку. Применение триггеров в виде полезного совета поможет потребителю определиться с выбором, также с их помощью можно вернуть и удержать клиента.

Эффективным методом будет использование постпродажных маркетинговых триггеров (например, «Вы только что купили велосипед. Вам, скорее всего, будут полезны следующие аксессуары…»).

Особенно активно необходимо работать с теми клиентами, которые добавили товар в корзину, но не купили его. Можно предложить бесплатно доставить сразу все продукты, которые есть в корзине, одним курьером в ближайшее время. Эффективным приёмом будет обратить внимание клиента на то, что предложение ограничено по времени, а также сослаться на отзывы покупателей, которые уже приобрели товар. Такая информация будет работать в качестве маркетингового триггера дефицита времени. Удержать клиентов особенно важно для маркетинга тех компаний, которые продают товары с определённым сроком годности.

Клиента следует всегда благодарить за покупку. Такой триггер в маркетинге, основанный на взаимности, будет располагать его к более лояльному отношению к продавцу. К постоянным покупателям должен быть особый подход: их следует поощрять за активные покупки. Формами поощрения могут быть скидки, промокоды, подарки.

Коммерческий эффект имеет и работа с обратной связью. Следует интересоваться мнением клиента не только о качестве приобретённого товара, но и об уровне работы служб поддержки и доставки.

Один из самых современных маркетинговых триггеров — это ивенты, то есть специальные события для целевой аудитории компании. Триггеры, связанные с какими-то конкретными событиями, всегда будут актуальны. В маркетинге различают два вида таких триггеров: компания является непосредственным участником (спонсором, организатором) мероприятия; использование каких-то событий для привлечения внимания к компании, без непосредственного участия.

Целесообразно сопровождать выход нового продукта письмами с маркетинговыми триггерами, основанными на любопытстве, заложенном в человеческой природе. Презентация нового продукта — это наилучшая возможность в маркетинге для старта рекламной кампании. Необходимо дать подробное описание товара, добавить фотографии, сделать качественный контент и разместить призыв к действию.

В ходе исследования автор пришёл к выводу, что применение триггеров в маркетинге принесёт успех в организацию продаж, поэтому их использование целесообразно. Правильно используя этот современный стратегический инструмент психологического воздействия, можно выстроить выгодную систему коммуникаций с клиентом и сделать бизнес более прибыльным.

Читайте также

Список литературы

  1. Голдсмит, М. Триггеры. Формируй привычки — закаляй характер / М. Голдсмит, М. Рейтер; пер. с англ. А. Логвинской. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2016. — 256 с.
  2. ТОП-12 триггеров для повышения продаж [Электронный ресурс] / Агентство интернет-маркетинга SEO Update. — SEO Update, 2015. — Режим доступа: https://seoupdate.ru/blog/top-12-triggerov-dlya-povysheniya-prodazh. — Дата доступа: 11.03.2021.
  3. Триггеры в маркетинге: как стимулировать аудиторию на целевое действие [Электронный ресурс] / SendPulse Inc.: сервис рассылок для развития бизнеса. — SendPulse Inc., 2021. — Режим доступа: https://sendpulse.com/ru/blog/marketing-triggers. — Дата доступа: 09.03.2021.
  4. Триггеры и маркетинг [Электронный ресурс] / Записки маркетолога: Сайт практикующего маркетинг-директора. — Чернозубенко Е.С., 2005-2021. — Режим доступа: http://www.marketch.ru/marketing_marginalia/triggers-and-marketing. — Дата доступа: 10.03.2021.
  5. Эяль, Н. Покупатель на крючке. Руководство по созданию продуктов, формирующих привычки / Н. Эяль, Р. Хувер. — М.: Манн, Иванов и Фербер, 2014. — 362 с.
  6. психологических триггера повышения продаж [Электронный ресурс] / Интернет-агентство TexTerra: комплексный интернет‐маркетинг с фокусом на контент. — TexTerra, 2007-2021. — Режим доступа: https://texterra.ru/blog/psikhologicheskie-triggeri-povysheniya-prodazh.html. — Дата доступа: 07.03.2021.
  7. Fogg Behavior Model [Электронный ресурс] / Blog Dr. BJ Fogg. — BJ Fogg, 2020-2021. — Режим доступа: www.behaviormodel.org. — Дата доступа: 13.03.2021.

Цитировать

Ровнейко, М.А. Актуальные вопросы применения психологических стимулов при продажах продукта / М.А. Ровнейко. — Текст : электронный // NovaInfo, 2021. — № 130. — URL: https://novainfo.ru/article/18877 (дата обращения: 22.01.2022).

Поделиться