Использование авторитетности как продающего триггера

По своей природе люди склонны сомневаться и не доверять тому, что видят впервые. У неизвестной компании всегда круг клиентов невелик, поэтому в числе первоочередных задач — создание вокруг неё авторитетности, доказанной реальными фактами. Демонстрация авторитетности важна и для уже состоявшихся предприятий.

Даже если подтвердить только один указанный факт, то уровень доверия к продавцу продукта возрастёт, и потребитель охотнее поверит всему остальному. Обычно клиент не склонен запрашивать доказательства профессионализма у компании, но предпочтёт ту, которая их изначально самостоятельно предоставляет. Отсюда можно сделать вывод о необходимости предоставлять доказательства авторитетности на самом первом этапе знакомства.

Правила реализации триггера «авторитет» следующие:

• Сертификаты качества, лицензии, дипломы, награды, подтверждения достижений, рейтинга, премий, опыта и регалий специалистов и т. п. (всего, что свидетельствует об экспертности) должны размещаться в офисе компании, а на её сайте — их скриншоты;
• Для иллюстрации своего продукта следует размещать его оригинальные фотографии, не заимствуя материал с сайтов с подобной тематикой;
• Лучшее доказательство компетентности — демонстрация уникального портфолио предлагаемого продукта.

Применение триггера «авторитет» («экспертность») достаточно широкое, и есть немало способов его реализации.

Примеры использования триггера «авторитет» («экспертность») в маркетинговой деятельности:

• Вся наша продукция имеет международные сертификаты качества;
• У нашего агентства 8 звёзд на otzyv.by;
• 100% положительных отзывов на profi.by за 2 года работы;
• Имеем 15 патентов на нашу продукцию;
• Приём ведут врачи 18 специальностей с опытом работы от 10 лет.

Следует учитывать, что триггер «авторитет» является своего рода фильтром для пользователей интернет-сайта компании: он определяет, смотреть ли дальше страницу, искать другой сайт. Например, о дизайне пишут и дилетанты-потребители, и копирайтеры, и сами дизайнеры. Безусловно, последний вариант более предпочтителен, потому что это мнение профессионала в области дизайна.

Отличное сочетание для потребителя — профессиональный эксперт и крупный бренд.

Часто «лицом» какого-либо продукта или бренда становятся публичные личности, звёзды шоу-бизнеса. Маркетологи давно используют этот приём, играя на доверии массовой аудитории к популярным людям. Для многих потребителей характерно убеждение, что мнение известного человека о продукте является гарантией качества.

Другой вариант эффективного применения рассматриваемого маркетингового триггера — это привлечение авторитетного эксперта в определённой области. Следует отметить, что во многих нишах достаточно привлечь эксперта, известного в узких кругах (например, востребованного дантиста, юриста). При этом замечена особенность: у специалистов, известных в узкоспециализированных сферах, самая лояльная и тёплая аудитория.

Пример триггера «авторитет» визуализирован на рисунке 1:

Таким образом, использование авторитетности как продающего триггера является эффективным способом построения взаимовыгодных маркетинговых коммуникаций.