Анализ сбытовой политики

№39-1,

экономические науки

Данная статья посвящена анализу сбытовой политики на примере АО Якутский Гормолзавод.

Похожие материалы

АО «Якутский Гормолзавод» принадлежит к акционерной форме собственности. Завод является крупнейшим производителем молочной продукции в республике.

В ноябре 2015 года нами было проведено учебное исследование сбытовой политики на предприятии.

На заводе осуществляет свою деятельность отдел маркетинга и логистики.

Плановая функция сбытовой деятельности включает в себя разработку планов поставки готовой продукции, определение остатков готовой продукции на складе, составление планов-графиков поставки новой продукции, организацию сбыта.

Предприятие сбывает свою продукцию по 7 маршрутам:

  1. Поселок Жатай;
  2. Поселок Геологов;
  3. ДСК – Птицефабрика;
  4. Автовокзал;
  5. 202 мкр. – ул. Чернышевского;
  6. 17 квартал – ул. П. Алексеева;
  7. Район Авиапорт.

Маршруты отгрузки товара распределяются по будним дням недели. Завоз продукции также осуществляется по потребностям покупателей. Автопарк организации еженедельно проходит технический осмотр, поэтому проблем с завозом продукции не возникает.

Торговые представители общаются непосредственно с розничными продавцами (магазины города), они собирают заявки на продукцию, занимаются расчетами с магазинами, распространяют рекламную продукцию предприятия, составляют отчетность о реализованной продукции, в которой указываются не только проданные объемы, но и причины по которым происходит спад или подъем в реализации. Торговые представители являются представителями завода, и поэтому никакой своей наценки на продукцию не делают, продукция доставляется за счет завода на заводском автотранспорте, а торговые представители получают заработную плату от предприятия. Поэтому можно сказать, что ОАО «Якутский Гормолзавод» использует одноуровневый канал сбыта, состоящий из трех участников: производителя (ОАО «Якутский Гормолзавод»), розничного торговца (магазины города), и непосредственно покупателя (потребителя).

Однако не все магазины города могут реализовать тот объем молочной продукции, который им предлагают торговые представители. С целью обеспечения именно таких маленьких торговых предприятий своей продукцией ОАО «Якутский гормолзавод» использует двухуровневый канал сбыта. В нем, в отличие от одноуровневого канала появляется крупный оптовик (т.е. посредник). Этим оптовиком является ОАО «ЯкутОптТорг». «ЯкутОптТорг» закупает крупные партии продукции, которые вывозит с завода своими силами и реализуют продукцию любыми партиями, как оптом, так мелким оптом и в розницу. Но оптовик делает свою наценку на продукцию, и приобретать её становится дороже, чем у торговых представителей, которые реализуют продукции непосредственно по ценам завода изготовителя. Также приобретая продукцию у «ЯкутОптТорг» для дальнейшей перепродажи в более мелких розничных магазинах города, её необходимо транспортировать за свой счет и своими силами, тогда как торговые представители осуществляют бесплатную доставку непосредственно до места реализации.

Канал нулевого уровня сбыта также используется ОАО «Якутский гормолзавод», такую сбытовую политику применяют к бюджетным организациям, и крупным покупателям из дальних улусов. Они забирают свою продукцию сами, своими силами непосредственно со складов готовой продукции завода по ценам производителя.

Трехуровневый канал сбыта заводом не используется, так как, одной из основных целей завода является поставка до конечного потребителя свежей продукции, по максимально возможным низким ценам. А эта цель исключает большое количество посредников, так как при перепродаже продукции в каждой точке происходит наценка товара и задержка поставки по времени, что плохо сказывается на качестве молочной продукции, которая является скоропортящейся.

ОАО «Якутский Гормолзавод» заботится о качестве своей продукции, именно по этому, весь автотранспорт на котором осуществляется доставка молочной продукции, оснащен холодильным оборудованием и регулярно проходит санитарное освидетельствование.

Общие объемы реализации продукции «Молочный Дождик» представлены на графике:

Из графика видно, что с каждым годом объем реализации продукции увеличивается. Но в 2010 году наблюдается спад сбыта продукции, который связан с отравлением покупателей кисломолочным продуктом «Бифацил Б» по вине производителя.

Размер выручки от реализации продукции так же увеличился. В 2012 году наблюдается увеличение выручки в +8,1% (+61 557,804тыс.руб.).

По результатам исследования сбытовой политики ОАО «Якутский Гормолзавод» за 3 года были обнаружены следующие преимущества и недостатки, а также угрозы и возможности (SWOT-анализ):

Сильные стороны

Слабые стороны

  • Широкая известность торговой марки среди покупателей;
  • Монополистическая форма управления, охват большей доли рынка;
  • Хорошо налаженная схема сбыта. Завоз товара по маршрутам происходит по расписанию и без накладок;
  • Осуществляется стимулирование сбыта продукции путем акций и оформления торговых точек в корпоративном стиле;
  • Рост общего объема реализации товаров и выручки.
  • Массовое отравление кисломолочным продуктом «Бифацил Б» в 2010 г. из-за несоблюдения санитарно – эпидемиологических норм;
  • Отсутствие мониторинга покупок по дням недели, что позволило бы выявить тенденции спроса;
  • Выявлено большое количество продукции с низким товарооборотом и нестабильностью продаж;
  • Отсутствие рекламы в СМИ.

Возможности

Угрозы

  • Расширение рынка сбыта по республике за счет торговой марки;
  • Увеличение объёма продаж производимой продукции;
  • Усиление позиций на рынке за счёт вывода новых продуктов
  • Расширение производственной линии и ассортимента выпускаемой продукции
  • Ослабление позиций фирм-конкурентов
  • Неоправдание доверия потребителей, уменьшение числа потребителей;
  • Риск, связанный с возможностью резкого изменения цен на сухое цельное молоко, а также нехваткой цельного молока для производства сыров;
  • Изменение цен на упаковочные материалы фирмы «ТетраПак»;
  • Повышение конкуренции, что может вызвать потерю рынка сбыта продукции.

Таблица 1. SWOT-анализ сбытовой политики АО «Якутский Гормолзавод»

Таким образом, исходя из анализа мы выяснили, что на предприятии можно сделать выводы, что сбытовая политика завода недостаточно хорошо работает. Анализ показывает:

  • наличие товаров, которые могут принести убытки;
  • недостаточное стимулирование сбыта в виде рекламной деятельности;
  • неправильную маркетинговую политику завода по заказам, что ограничивает возможности сбыта продукции.

Несмотря на эти недостатки, следует отметить достаточно хорошее планирование сбыта, которое проявляется в выделении маршрутов сбыта продукции.

Список литературы

  1. Баркан Д.И. Эффективное управление сбытом. М.: Академия, 2010. – 347 с.
  2. Бухгалтерский баланс ОАО «Якутский Гормолзавод»
  3. URL: www.milk.ykt.ru