Организация консалтинга по вопросам маркетинговых коммуникаций на примере мебельной фабрики «Магнат»

№106-1,

экономические науки

В статье исследована сущность, роль и особенности организации консалтинга в маркетинговых коммуникациях, уточнен и расширен имеющийся на текущий момент времени понятийный аппарат определения «маркетинговый консалтинг», приведены основные рекомендации по совершенствованию организации консалтинга по вопросам маркетинговых коммуникаций на мебельной фабрике «Магнат».

Похожие материалы

Современная развивающаяся экономика требует от субъектов хозяйствования постоянного, динамичного роста и развития, поэтому активное применение маркетинговых коммуникаций становится неотъемлемой частью работы любого развивающегося предприятия. Имеющаяся теоретическая база по вопросу маркетинговых коммуникаций не освещает в полной мере проблемы формирования и применения этого комплекса на рынке производства и сбыта мебели. Потому как есть ряд вопросов, касающихся современного поведения потребителей рынка мебели, учитывающие новейшие тенденции потребительской среды, в том числе персонификацию мебельной продукции и инновации в технологиях продаж корпусной и мягкой мебели, в данных работах не представлены. Именно поэтому, существующие на предприятии методики и способы управления маркетинговыми коммуникациями не являются абсолютно верными, а значит, требуют оценки и корректировки со стороны специалистов. В данном вопросе могут помочь внешние консультанты по вопросам маркетинговых коммуникаций, которые помогут привнести в данный процесс новые методики и современные технологии. Именно из-за высокой степени востребованности и важности данных вопросов, необходимо исследовать новые подходы к эффективной организации консалтинга по вопросам маркетинговых коммуникаций.

Итак, по мнению П.Блока, консалтинг — это процесс консультирования руководителей, управленческого персонала и других сотрудников по финансовым, юридическим, инвестиционным и другим вопросам компании [1, c. 67].

Э. Бейч характеризует консалтинг как рекомендации и консультации экспертов по вопросам ведения бизнеса. В понятие консалтинга входят также аналитика, изучение перспектив компании, изучение резервов заказчика [2, c. 45].

М. Коуп считает, что маркетинговый консалтинг помогает разрабатывать маркетинговую стратегию компании, проводить диагностику целевой аудитории. Главная его цель — это увеличение продаж, а также оптимизация рекламных издержек [3, c. 96].

На основе приведенных выше научных точек зрения на понятие консалтинга, можно прийти к выводу, что отсутствует единый подход к определению сущности консалтинговых услуг. Основной причиной такого положения является желание научных исследователей объединить в понятии различные виды деятельности, а также дать универсальное определение данному понятию. Учитывая вышесказанное, автором предложена собственная формулировка данного определения и звучит она следующим образом:

Маркетинговый консалтинг — вид интеллектуальной деятельности, при котором консультант оказывает профессиональную помощь заказчику, с целью проведения глубокого и тщательного анализа проблем деятельности компании, а также выдвижения рекомендаций, для дальнейшего принятия оптимальных управленческих решений в области маркетинговых коммуникаций, используя при этом все имеющиеся научно-технические инновации и программные продукты, которые позволят улучшить экономическое положение компании и повысить удовлетворенность клиентов работой предприятия.

В данном определении автор подчеркивает социально-экономическую роль консалтинговых услуг, в частности в области повышения благосостояния самой компании и социальной удовлетворенности населения, а также возрастающую научно-техническую составляющую консалтинговых услуг, которая повышает их уровень и эффект от использования. Именно поэтому, автор предлагает рассматривать консалтинговую деятельность, как деятельность по снижению неопределенности среды.

На современном этапе развития рыночной экономики, было отмечено повышение роли консалтинговых услуг по вопросам маркетинговых коммуникаций. Именно услуги консультантов являются на данный период времени неким «мостом» между багажом теоретических знаний в данной области, а также сферой накопления практического опыта и все разрастающейся сферой появления новых креативных решений относительно маркетинговых коммуникаций. Так, по мнению В.Л. Музыканта: «консалтинг является креативной, даже творческой научно-практической деятельностью, которая находится на стыке теоретической науки и практического опыта, со временем все более приобретающая инновационный характер» [4, с. 159].

Целью проводимого исследования является оценка организации консалтинга по вопросам маркетинговых коммуникаций на мебельной фабрике «Магнат» и разработка мероприятий, направленных на совершенствование организации консалтинговых услуг на мебельной фабрике.

Методологическую основу исследования составляют общенаучные диалектические методы — анализ и синтез информации, которые были применены в отношении понятийного аппарата, для обобщения, приведения в систему основных положений относительно организации консалтинговых услуг по вопросам маркетинговых коммуникаций.

Для того чтобы оценить уровень организации консалтинга в мебельной фабрике «Магнат», необходимо провести эмпирического исследование о состоянии консалтинга по вопросам маркетинговых коммуникации на мебельной фабрике «Магнат». Основным методом исследования выступил опрос, в рамках которого выборочную совокупность составили сотрудники фабрики.

Узкий формат консалтинга, включающий в себя лишь область маркетинговых коммуникаций, обусловили выбор целевой аудитории, поскольку именно отделы, связанные непосредственно с маркетинговой деятельностью мебельной фабрики «Магнат», представляются наиболее привлекательными для изучения данного вопроса. Объем выборки составил 13 человек из 43 работников фабрики, в том числе 38,5% — мужчины, 61,5 % — женщины. Структура выборки по виду деятельности: финансовый отдел — 28,3 %, служба продаж — 71,7%.

Основные гипотеза касается понимания важности и сложности организации и оценки эффективности организации консалтинга по вопросам маркетинговой деятельности мебельной фабрики «Магнат» и повышения уровня организации консалтинговых услуг.

Гипотеза 1: Сотрудники финансового отдела и службы продаж в большей степени осознают важность эффективной организации и оценки консалтинговых услуг по вопросам маркетинговых коммуникаций, нежели высший управленческий аппарат. Для высокой эффективности организации консалтинговых услуг они должны осуществляться посредством:

  • принятия управленческих решений в области организации консалтинга по вопросам маркетинговых коммуникаций, на основе четких критериев и процедур, закрепленных в специальных положениях компании;
  • создания штатной должности в компании, сотрудник которой призван осуществлять внутренний консалтинг по вопросам маркетинговых коммуникаций;
  • применения компьютеризированных систем по сбору информации и оценке эффективности консалтинга по вопросам маркетинговых коммуникаций. Распределение ответов респондентов на опрос показано в таблице 1.
Таблица 1. Отношение различных отделов мебельной фабрики «Магнат» к консалтинговым услугам по вопросам маркетинговых коммуникаций

Отдел

Отношение сотрудников к организации консалтинга по вопросам маркетинговых коммуникаций

осознают важность и необходимость

осознают важность

не осознают важность

не знакомы

Финансовый

60,0

20,0

0

20,0

Служба продаж

85,7

14,3

0

0

Высшее управление

45,5

30,5

24,0

0

Таким образом, 60,0 % респондентов из финансового отдела мебельной фабрики «Магнат» осознают важность и необходимость организации консалтинга по вопросам маркетинговых коммуникаций в достижении высоких результатов маркетинговой деятельности. Также 20,0% опрошенных респондентов осознают важность организации консалтинга по вопросам маркетинговой деятельности, но не считают необходимостью привлечение внешнего консультанта, хотят улучшить маркетинговые коммуникации своими силами. И 20,0% опрошенных респондентов из финансового отдела мебельной фабрики не знакомы с данным направлением деятельности.

Также 85,7% опрошенных респондентов из службы продаж осознают важность и необходимость оптимальной организации консалтинга по вопросам маркетинговых коммуникаций с целью достижения высоких экономических и социальных результатов деятельности. И только 14,3% опрошенных считают важным организацию консалтинга, но видят необходимости приглашать внешнего консультанта в компанию для повышения эффективности деятельности компании. Также 45,5% управленческого состава считают важным и необходимым организацию консалтинга по маркетинговым коммуникациям, этот процентный показатель является ниже, чем у службы продаж, но наблюдается положительное отношение высшего руководства к консалтинговой деятельности, что подтверждается также уже имеющимся опытом приглашения внешнего консультанта к компанию несколькими годами ранее. Также 30,5% опрошенных из высшего руководства осознают важность организации консалтинга, но не считают необходимым внедрение в компанию внешнего консультанта. Таким образом, гипотеза о том, что сотрудники финансового отдела и службы продаж в большей степени осознают важность эффективной организации консалтинга по вопросам маркетинговых коммуникаций, нежели высший управленческий аппарат, нашла свое подтверждение. Но как видно из результатов опроса, все же у высшего руководства наблюдается больше положительное отношение к консалтинговой деятельности по вопросам маркетинговых коммуникаций. Поэтому можно сделать вывод, что на мебельной фабрике «Магнат» ранее был опыт использования консалтинговых услуг в своей маркетинговой деятельности, но данный опыт не увенчался успехом, именно поэтому до сих пор высшее руководство с небольшим недоверием относится к данному виду деятельности, однако большая часть из высшего аппарата управления все же понимают необходимость приглашения внешнего консультанта для повышения эффективности проводимой рекламной компании. Так как консультант по маркетингу поможет свежим взглядом оценить положение компании, а также подобрать индивидуальный инструментарий для выстраивания эффективной маркетинговой деятельности.

Исходя из полученных результатов, считаем необходимым повышение доверия высшего руководства мебельной фабрики к консалтинговым организациям, а также разработку внутри организации внутреннего положения, в котором будут четко расписаны критерии и требования к организации консалтинга, а также внедрение программных продуктов для повышения эффективности организации консалтинговых услуг и маркетинговой деятельности.

Среди основных направлений повышения спроса на услуги консультантов или консалтинговых фирм со стороны потенциальных клиентов, в том числе и мебельной фабрики «Магнат», можно выделить следующие:

Выступления консультантов на различных научных конференциях, а также на деловых завтраках и собраниях ассоциаций. Такое активное участие в общественной жизни поможет консультанту продемонстрировать экспертность в вопросах маркетинга и компетентность консалтинговой компании потенциальным потребителям, таким как изучаемая нами компания. Данное мероприятие позволит прорекламировать консультанту услуги компании, в которой он работает, или лично свои, а также повысить уровень доверия со стороны руководства компаний.

Для демонстрации преимуществ от работы с консалтинговой компанией, выражения компетентности и накопленных знаний, консультанту или консалтинговой компании можно проводить научные исследования по вопросам актуальных проблем своих потенциальных клиентов. Такие работы могут быть опубликованы в журналах, либо переданы непосредственно напрямую потенциальным клиентам. Конечно, такие проекты можно назвать рискованными, так как затраты на их проведение вполне могут быть не выражены увеличением клиентской базы, но плюсом является то, что публикации в журналах в любом случае повышают узнаваемость консалтинговой компании, что может отразиться в перспективе. Однако для этого, консалтинговой компании необходимо иметь в распоряжении научно-исследовательский центр, от имени которого, она будет рассылать информационные письма, исследования и т. п. При этом, данный факт обязательно следует отражать в рекламных и маркетинговых материалах консалтинговой компании.

Отметим, что для наиболее эффективной организации консалтинговых услуг по вопросам маркетинговых коммуникаций на мебельной фабрике «Магнат», приглашенные внешние консультанты должны владеть профессиональными навыками и умениями, а также набор этических норм и личностных качеств. На рисунке 1 представлена модель организации консалтинга по вопросам маркетинговых коммуникаций на предприятии заказчика.

Модель организации консалтинга по вопросам маркетинговых коммуникаций
Рисунок 1. Модель организации консалтинга по вопросам маркетинговых коммуникаций

Далее опишем основные предложения, которые помогут оптимизировать процесс организации деятельности консультанта. Так, на предпроектной стадии, консультанту необходимо провести бюджетирование маркетинговой деятельности, не позднее, чем за полгода до начала следующего финансового года. На этапе проектной стадии организации консалтинга, очень важным является выполнение следующих основных шагов:

  1. На этапе диагностики маркетинговых коммуникаций, очень важным является использование современных новейших технологий, таких как БЭСТ-маркетинг, Маркетинг Аналитика, различных макросов, и элементов для обеспечения ускоренной обработки данных. Также методиками для диагностики маркетинговых коммуникаций являются: матрица GE, метод прогнозирования емкости, метод экспертных оценок «Дельфи», формирование «портрета» товарного рынка, сравнительный анализ, методы статистического анализа, SWOT-анализ, PEST-анализ, метод прогнозирования спроса и др.
  2. Одной из важных мер также является систематичное ведение документации, а также своевременное предоставление информации фирме-клиенту. Данное мероприятие можно осуществить посредством программ Paper Dropbox, Process Street, Dr.Explain. Все эти программные продукты помогут грамотно и четко вести и структурировать документацию и рабочие вопросы, а также позволят сотрудникам осуществлять командную работу над проектами.
  3. При разработке рекомендаций по совершенствованию маркетинговых коммуникаций, очень важным является разработка стандартных систем и методов для идентификации типовых проблем данной отрасли, которая будет облегчена, если у консультанта будут в наличие шаблоны и общая база аналогичных решений. Оптимальными методиками для анализа проводимых маркетинговых коммуникаций являются: анализ соотношения затрат на коммуникации и прибыли, пробные покупки, холл-тест, опрос.
  4. На этапе разработки решений, необходима более тесная работа консультанта с самим предприятием, для понимания основных процессов в компании. На данном этапе, все участники процесса должны понять, какие у предприятия есть основные возможности, возможно ли создание новых каналов продаж, посредством сети Интернет, а также осуществить полный анализ демографических изменений в регионе, оценить продажи под собственным брендом, проанализировать возможность внедрения новых продуктов и услуг. Для более детального анализа потребностей рынка и коммуникаций компании можно применить следующие методики: сравнительная характеристика торговых зон, опрос, интервью, фокус-группа, Mystery Shopping.
  5. Также важно получение своевременной обратной связи от фирмы-клиента для оценки выполненной работы консультанта и поиска путей для совершенствования оказанных услуг. Основной целью консультанта должно ставиться вторичное обращение фирмы-клиента с новым запросами
  6. Аутсорсинг отдельных функций консалтингового специалиста. Данная рекомендация позволяет оптимизировать затраты на консультационные услуги и она становится особенно актуальной в периоды «высокого сезона» для компаний производителей. Аутсорсинг консалтинговых услуг может быть применим в части поиска, либо систематизации информации и выполнения других функций, не требующих специфичных знаний с возможностью дистанционного их выполнения.
  7. На после проектном этапе организации консалтинговых услуг, очень важным является контроль выручки и прибыли от реализации проекта по совершенствованию маркетинговыми коммуникациями компании-заказчика, сравнение с затраченными на проект ресурсами. Данное мероприятие можно осуществить уже самостоятельно компанией с помощью программного обеспечения Универсальная Система Учета, которая позволит грамотно оценить эффект от предложений консультанта и при этом не допустить ошибок.
  8. Еще одним из приоритетных направлений развития организации консалтинга по вопросам маркетинговых коммуникаций является увеличение использования цифровых технологий в процессе деятельности. Такими программами являются ПО Мой склад и CRM-системы. Таким образом, происходит повышение эффективности уже существующей службы продаж, и снижается необходимость вклада денежных средств в создание нового отдела.

Все приведенные выше процессы отмечают важность и необходимость современной и оптимальной организации консалтинга по вопросам маркетинговых коммуникаций. Важность обуславливается тем, что консультант или консалтинговая организация должна помогать производственному предприятию расширить зону Интернет-покрытия, усовершенствовать методы сбора и анализа данных от маркетинговой деятельности, увеличить спрос посредством внедрения мобильного приложения.

Таким образом, в данной статье подчеркнута важность организации консалтинга по вопросам маркетинговых коммуникаций, описаны теоретические положения понятия «консалтинг», приведено авторское понятие «маркетингового консультирования», выделены основные перспективные направления развития консалтинговых компаний, приведены рекомендации по совершенствованию организации консалтинга по вопросам маркетинговых коммуникаций на мебельной фабрике «Магнат» с помощью приведения методов, методик и программных продуктов, которые позволят повысить эффективность деятельность консультанта по маркетинговым коммуникациям и самой мебельной фабрики.

Список литературы

  1. Блок, П. Безупречный консалтинг = Flawless Consulting [Текст] / П. Блок — СПБ.: Питер, 2017. — 170 с.
  2. Бейч, Э. Консалтинговый бизнес. Основы профессионализма = The Business of Consulting. The Basics and Beyond [Текст] / Э. Бейч — Москва: Альпина Паблишер, 2017. — 375 с.
  3. Коуп, М. 7 основ консалтинга = The Seven Cs of Consulting [Текст] / М. Коуп — СПб. : Питер, 2007. — 310 с.
  4. Музыкант, В. Л. Маркетинговые основы управления коммуникациями [Текст] / В. Л. Музыкант — М.: Пресс, 2018. — 832 с.