По наблюдениям переговорщиков-практиков, ведение переговоров представителями разных народов накладывает свой отпечаток на характер переговоров. Такой источник по изучению переговорного процесса, как мемуары, также фиксируют факт существования национальных различий при проведении переговоров и дают множество описаний того, как влияют эти различия на переговорный процесс.[1]
Важность и значимость переговоров в отношениях между странами и народами неоднократно подчеркивалась государственными деятелями, политиками, философами и экономистами. В 1714 году вышла книга французского исследователя Франсуа де Кальера «О способах ведения переговоров с государями», которая до ХХ века являлась единственным научным исследованием по переговорному процессу. Только с середины ХХ века интерес к переговорному процессу повысился. Его изучение стало научным, масштабным.[3]
Внимание исследователей к национальному стилю ведения переговоров возросло в результате увеличения количества международных переговоров не только на государственном уровне, но и между представителями различных неправительственных организаций и ассоциаций, религиозных, общественных, деловых кругов и частных лиц. [5]
Под национальным стилем переговоров понимают то, что каждый народ имеет свои обычаи, свою культуру, традиции, свои особенности государственного и политического устройства.
Возникает вопрос о том, влияют ли национальные особенности участников переговоров на их ход и результаты. Существует много точек зрения. Одни горят, что они отражают несущественные особенности переговорного процесса, другие – что проблемы, возникающие в ходе проведения переговоров, в значительной мере обусловлены национальными различиями, но все признают наличие особенностей.
Авторитетный отечественный исследователь переговорного процесса и политического урегулирования, М.М. Лебедева утверждает, что «непосредственные участники переговоров всегда подчеркивают факт различия в характере ведения переговоров представителями разных стран и народов». Однако феномен «национального стиля» является все еще весьма неясным для международных исследователей в области переговоров, и дать хоть сколько-нибудь четкое определение, пожалуй, невозможно. Сложности в научном определении данного термина связаны в большой степени и с тем, что порой, оказывается, сложно провести четкую границу между национальными особенностями поведения участников на переговорах, государственным стилем, этническими и личностными особенностями, спецификой политической культуры представителей разных государств и т.д.. [4]
Исследователи выделяют три основных параметра, по которым различаются национальные стили при подготовке и в процессе переговоров. Первый – формирование состава делегации и ее полномочия. Второй – ценностные установки и ориентиры и, как следствие, тип аргументации и характер принятия решений на переговорах. Третий – поведение участников на переговорах (особенности тактических приемов, невербальных средств общения, восприятия предложений другой стороны и т.п.). [6]
Рассмотрим основные характерные черты Американского и национальных переговорных стилей, помня о том, что эти стили определяются, как отмечает большинство исследователей, поведением участников, скорее, как представителей определенного государства, нежели как представителей определенной нации. [1]
Американский стиль ведения переговоров отличает высокий профессионализм. Американцы практически всегда достаточно компетентны в предмете переговоров. Обращает на себя внимание и высокая самостоятельность американской делегации на переговорах при принятии решений. На переговорах с ними полезно помнить, что американцы очень искренние и горячие патриоты своей страны. Даже при всем цинизме их прагматизма («В Бога мы веруем – остальное наличными») любой американец помнит, что он – неотъемлемая часть своей страны. И это ощущение у них чрезвычайно велико. Никакую критику в свой адрес они не принимают. Вопрос о том, как достичь той или иной цели, для американских участников переговоров является ключевым, основным. Для них характерны крайний прагматизм, доходящий до утилитаризма, пренебрежение к традициям, сила данного слова, тщательность в проработке организации любого дела, тщательность анализа, скрупулезная проверка исполнения, большое внимание к мелочам, краткость и ясность высказываний, выраженный конструктивизм.[2]
Особенности национальной Японской культуры и системы воспитания оказывают влияние и на процесс ведения ими переговоров. Так, если японец сказал, например, что будет в назначенном месте в определенный час, то можно быть абсолютно уверенным, что он появится там за две минуты до назначенного времени. Именно на такой предельной точности и обязательности основаны переговорная практика японцев и их деловое общение. Японцы очень серьезно относятся к переговорам и считают, что чем больше времени затрачено на них, тем лучше, поскольку стороны лучше узнали друг друга, обсудили, возможно, больше деталей будущих соглашений. Во время официальных переговоров японская сторона стремится избегать столкновений позиций. Для нее не характерны особые подвижки в позиции или значительные изменения в тактике ведения переговоров. Для японцев характерно стремление позитивно отвечать своим партнерам, если те делают им большие уступки. Уступки со стороны партнеров по переговорам поднимают их в глазах японцев. Они рассматривают это как проявление уважения к себе. Практически всегда это означает, что партнер, пошедший на уступки в одном вопросе, может рассчитывать на встречную уступку в другом. В переговорах с японцами следует помнить, что они избегают говорить слово «нет». Свое несогласие они выражают улыбкой. [2]
Таким образом, при подготовке и проведении переговоров с зарубежными партнерами следует учитывать национальные стили, но и которые нельзя абсолютизировать.