Психология влияния

№22-1,

Психологические науки

Что толкнуло меня на написание статьи по тематике «Психология влияния»? Это конечно прежде всего интерес, как и почему многие становятся излюбленной мишенью для уличных торговцев, сборщиков средств из различных фондов и дельцов того или иного сорта. Какие такие факторы заставляют одного человека сказать «да» другому? И использование каких методик позволяет добиться подобной податливости? Меня заинтересовало, почему требование, высказанное определенным образом, часто игнорируется, в то время как аналогичная просьба, сформулированная несколько иначе, позволяет достичь успеха. Я предполагаю, что быстрый темп развития общества и информационная насыщенность 21 века будут способствовать всё большему распространению «безраздумной податливости» в будущем. Следовательно, чтобы с этим бороться, необходимо знать об этом как можно больше.

Похожие материалы

Что толкнуло меня на написание статьи по тематике «Психология влияния»? Это конечно прежде всего интерес, как и почему многие становятся излюбленной мишенью для уличных торговцев, сборщиков средств из различных фондов и дельцов того или иного сорта.

Какие такие факторы заставляют одного человека сказать «да» другому? И использование каких методик позволяет добиться подобной податливости? Меня заинтересовало, почему требование, высказанное определенным образом, часто игнорируется, в то время как аналогичная просьба, сформулированная несколько иначе, позволяет достичь успеха. Я предполагаю, что быстрый темп развития общества и информационная насыщенность 21 века будут способствовать всё большему распространению «безраздумной податливости» в будущем. Следовательно, чтобы с этим бороться, необходимо знать об этом как можно больше.

Маркетинг и рекламные корпорации вот те, кто освоил данное направление на самом высоком уровне, остальным приходиться лишь заимствовать некие методики.

Каждый из нас хоть раз попадался на какие-то «акции» и «выгодные предложения» корпораций и обычных частных магазинов, которые не уменьшали цену, а увеличивали старую цену, перечёркивали красным маркером и записывали обратно старую цену. Вот вам самое «выгодное предложение», один из маркетинговых ходов. Этот пример один из многих той самой психологии влияния, про которую пойдёт речь.

Правило взаимного обмена

Если вы посмотрите на мир вокруг себя, то увидите, что уже многие люди в какой-то мере постигли ту самую психологию влияния, даже официанты частично применяют эту методику для получения больших чаевых. Некоторые официанты специально, чтобы войти в доверие к гостю могут сказать: ” Знаете, рыба у нас сегодня не самая свежая, давайте я вам лучше принесу мясо по-французски». Официант входит в доверие к гостям, советуя им не заказывать некое блюдо, тем самым повышают вероятность больших чаевых.

Многие сектантские организации пользовались и пользуются слабостями в психологии людей. Как часто вы замечали на центральных площадях или в местах с изобилием народу людей, которые раздают бесплатные книги? Если вы хоть раз не прошли мимо и заинтересовались, то, скорее всего, вы бы взяли книгу, а почему нет бесплатно же. Вот и моего знакомого заинтересовала бесплатная литература с интересным содержанием. После того, как Максим взял книгу у незнакомца, то последовала фраза: «Извините, но не могли бы Вы нам помочь средствами на строительство нового храма». В психологии человека так заложено, что после того, как человек получает что-то хорошее, то он должен отплатить тем же. И ничего не оставалось Максиму, как вытащить из бумажника 100 рублей. Но на этом и складываются миллионы. Такой же пример приводил в своих книгах Роберт Кийосаки. Сектанты, а именно ими они и являются, в США в 1970-х годах благодаря такому применению знаний о психологии влияния являлись собственниками храмов и жилплощади, чуть уступая по квадратным метрам McDonald’s, которая была лидером в этой области.

Другой ареной, где широко применяется правило взаимного обмена, является политика. Это правило используется на всех её уровнях. На самом верху пирамиды власти избранные должностные лица вовлечены в обмен взаимными услугами, одолжениями и голосами, что поистине превращает политику в некую странную своеобразную кухню.

Нейтрализация правила взаимного обмена

Как можно нейтрализовать воздействие правила взаимного обмена? Это правило слишком широко распространено, чтобы от него можно было как-то уклониться, и слишком действенно, чтобы можно было легко преодолеть его влияние. Возможно, в таком случае главное — это постараться воспрепятствовать его активизации. Мы можем избежать конфронтации с данным правилом, прежде всего, лишив требующего возможности использовать его против нас. Возможно, отказавшись от первоначальной

услуги или уступки требующего, мы сможем избежать трудностей. Но, вполне возможно, это нам не удастся. Твердое отклонение первоначального предложения работает лучше в теории, чем на практике. Основной проблемой является то, что, когда предложение делается впервые, трудно определить, является оно честным или представляет собой попытку использовать нас в своих интересах. Если бы мы всегда предполагали худшее, то не могли бы получать пользу от услуг или уступок, предлагаемых индивидами, которые не имеют намерения эксплуатировать правило взаимного обмена. Один мой знакомый с негодованием вспоминает, как жестоко были уязвлены чувства его десятилетней дочери человеком, который грубо отказался от ее бескорыстного подарка, чтобы уклониться от челюстей правила взаимного обмена. Во время школьного праздника девочка должна была вручить цветок каждому гостю. Но первый же человек, к которому она приблизилась с цветком, зарычал на нее: «Держи это при себе». Не зная, что делать, девочка протянула ему цветок снова и услышала сердитый вопрос: «Что я должен дать взамен?» Когда школьница нерешительно ответила: «Ничего. Это подарок», — человек недоверчиво посмотрел на нее, сказал, что знает «эту игру», и быстро отошел в сторону. Этот опыт причинил девочке такую боль, что она больше ни к кому не могла подойти. Пришлось освободить ее от этого задания — задания, которое она с удовольствием собиралась выполнить. Трудно сказать, кого в этой ситуации следует обвинять больше: бесчувственного человека или эксплуататоров, которые использовали «вошедшее в кровь» стремление отвечать услугой на услугу до тех пор, пока человек не стал реагировать механическим отказом. Независимо от того, кого вы сочтете в большей степени заслуживающим осуждения, вывод напрашивается один. Мы всегда будем встречаться с действительно благородными людьми, так же как и с людьми, которые предпочитают скорее честно играть на правиле взаимного обмена, нежели эксплуатировать его. Они, несомненно, будут оскорблены последовательным отказом принять их помощь или какие-либо услуги, что в результате может привести к социальным разногласиям и изоляции. Следовательно, политика категорического отказа является неблагоразумной.

Другое решение более приемлемо. Следует принимать интересные предложения других, но рассматривать эти предложения надо объективно. Если кто-то хочет оказать вам любезность, целесообразно будет ее принять, признавая при этом, что вы обязываетесь оказать ответную любезность когда-нибудь в будущем. Заключать подобного рода соглашение с другим человеком не значит подвергаться эксплуатации с его стороны через посредство правила взаимного обмена. Как раз напротив— таким образом вы включаетесь в «почетную сеть обязательств», которая так хорошо служит нам как на уровне индивидуальных, так и на уровне общественных отношений с самой зари человечества. Однако, если начальная услуга оказывается уловкой, трюком, хитростью, предназначенной специально для того, чтобы добиться от вас более серьезной ответной услуги, то это совсем другое дело. В этом случае ваш партнер является не благодетелем, а спекулянтом. И вам следует ответить на его действия в его же духе. Коль скоро вы убедились, что предложение сделано с явно корыстной целью, вам следует соответствующим образом на него отреагировать, чтобы стать свободным от влияния правила взаимного обмена. Если вы воспринимаете и определяете действие требующего как уловку, а не как услугу, правило взаимного обмена больше не является его союзником: правило гласит, что следует отвечать услугой на услугу; оно не требует, чтобы на трюки отвечали услугами.

Орудия влияния

У. Фокс провёл и описал эксперимент, в котором принимали участие мать-индюшка и чучело хорька. Для птенцов индюшки характерно издавать звуки «чип-чип», если же детёныш этого не сделает, то мать его может даже убить. Для индюшки-наседки хорек является естественным врагом, чье приближение вызывает ярость, которая выражается в громких порой даже истошных криках и атаках с применением клюва и когтей. Учёные выяснили, что даже макет хорька, придвинутый с помощью палки к индюшке-наседке, провоцирует ее на немедленную и неистовую атаку. Однако, если к этому же макету присоединить маленький магнитофон, который издаёт звук «чип-чип», индюшка-наседка не только примет приближающегося хорька, но и заберёт его под себя, но когда механизм выключится, чучело хорька снова вызовет злобную атаку. Поведение индюшки кажется запрограммированным на определённую фразу и благодаря тому, что кто-то произносит эту фразу она читает того своим детёнышем. Самое интересное, что сознание людей тоже реагирует на определённые фразы, но в связи с тем, что человеческий род является самым разумным на Земле, подходы к обману или внушению чего-то человеку может иметь большой «разброс».

По данной тематике провела эксперимент и гарвардский социальный психолог Эллен Лангер. Согласно одному широко известному принципу человеческого поведения, когда мы хотим попросить кого-нибудь сделать нам одолжение, то мы добиваемся большего предрасположения человека и называем причину, почему человек должен вам помочь помочь или помочь, или что-то купить у вас. Людям нравится иметь причины для того, что они делают. Лангер продемонстрировала верность этого утверждения. Она попросила о небольшой услуге у людей, стоящих в очереди, чтобы воспользоваться библиотечной копировальной машиной:

— Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что я спешу?

Эффективность, таким образом сформулированного требования, была чрезвычайно очень высокой: 94 % тех, кого просила Эллен Лангер, позволили ей пройти без очереди. В другом случае она сформулировала свою просьбу в другой форме:

— Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом без очереди? В этой ситуации только 60 % тех, кого она просила, согласились. На первый взгляд кажется, что главным отличием между этими формулировками была дополнительная информация, представленная словами «потому что я спешу». Но третий эксперимент показал, что это не совсем так. Похоже, что значение имело не все уточнение, а только первое «потому что». В третьем случае Лангер использовала связку «потому что», а затем, ничего не добавляя нового, просто вновь утверждала вышесказанное:

— Простите, у меня пять страниц. Могу я воспользоваться ксероксом, потому что мне надо сделать несколько копий?

Результатом было то, что вновь почти все (93 %) согласились, хотя никаких реальных объяснений, никакой новой информации не было добавлено. Народ, стоявший в очереди, среагировал на фразу «потому что». Психология поведения людей напоминала поведение индюшки-наседки, которая так же вела себя по-другому, услышав определённый звук.

Известные социальные психологи Мортон Дойч и Гарольд в 1955 году провели интересное исследование. Целью этого исследования было изучение связи между публично данными обязательствами и последовательностью действий. Студентов колледжа просили оценить длину линий, которые им показывали. Одни студенты должны были публично высказать свои предположения, записать их, указать свои имена и передать эти отчеты экспериментатору. Студенты из второй группы также давали оценку, но они делали это про себя. Каждый записывал свою оценку в «волшебный» блокнот и затем стирал запись путем поднятия пластиковой обложки блокнота прежде, чем кто-либо мог увидеть написанное. В третьей группе студенты просто запоминали свои оценки. Таким образом, Дойч и Джерард организовали дело так, что одни студенты приняли на себя обязательства в отношении своих первоначальных решений публично, другие — частным образом, третьи же вовсе не взяли никаких обязательств. Дойч и Джерард хотели выяснить, студенты какой из трех групп будут крепче держаться за свои первоначальные суждения после того, как станет известно, что эти суждения были неверными. Всем студентам объявили, что их оценки были неправильными, после чего студентам был дан шанс изменить свои мнения.

Обязательство и последовательность. Были получены следующие результаты. Студенты, которые не записывали свои первоначальные варианты, оказались наименее верны себе. Новая информация побудила их изменить свои решения. По сравнению с этими не имевшими обязательств студентами, те, кто записал свои решения на мгновение в «волшебный» блокнот, были в меньшей степени готовы изменить свое мнение, когда получили такой шанс. Хотя студенты из второй группы принимали на себя обязательства без свидетелей, акт записи суждений заставлял их сопротивляться влиянию новой информации и оставаться верными себе. Студенты, которые публично заявили о своих позициях и затем записали свои оценки, наиболее решительно отказывались изменить мнение.

Стереотип «дорогое=хорошее»

Существует в народе такой стереотип, как «дорогое=хорошее».

Многие люди, выбирая, например подарок любимым, не хотят дарить дешевые некачественные подарки, но если поставить на тот же самый товар ценник с удвоенной суммой, тогда потребность продукта, возможно, возрастёт, так как покупатель подумает, что этот товар намного качественнее.

Принцип контрастного восприятия

Ещё один инструмент влияния, особенно часто он применяется в маркетинге, называется принцип контрастного восприятия.

Один из множества примеров контрастного восприятия.

Риэлтерская компания включает один-два запущенных дома в свои списки, причем явно завышая их цену. Эти дома не предназначены для продажи покупателям, а они для того, чтобы только показывать их, так, чтобы недвижимость из каталога компании выигрывала от сравнения. Не все компании пользуются такими рода методами, но вот те, кто пользуются ими, говорят, что им нравится наблюдать, как

«загораются глаза» людей, когда они показывает недвижимость, которую действительно хотят продать им, после того как они увидели запущенные дома, напоминающие груду хлама.

Пример контрастного восприятия описывает Роберт Чалдини в книге «Психология влияния». Авиакомпания обещает выдать пассажирам по 10 тысяч долларов компенсации за то, что их рейс отменён, с условием сдачи старых и покупки новых билетов. Разумеется, эта невероятная сумма была

шуткой. Что же, люди посмеялись. Однако, когда была объявлена настоящая сумма компенсации (200 долларов), желающих заказать билеты не нашлось. Администрации аэропорта пришлось поднимать цену дважды, сначала до 300, а потом до 500 долларов, пока не нашлось несколько желающих. Шутники нарушили принцип контрастного восприятия. Из-за этого авиакомпания лишилась по 300 долларов на каждого пассажира.

Ещё один пример «игры на контрасте» описывается в психофизических лабораториях. Каждый студент по очереди садится перед тремя ведрами с водой — одно холодное, другое с водой комнатной температуры и третье горячее. После того как студент опустил одну руку в холодную воду, а другую — в горячую, ему предлагают одновременно поместить обе руки в тепловатую воду. Взгляд, выражающий изумленное замешательство, говорит сам за себя: хотя обе руки находятся в одном и том же ведре, рука, которая была до этого в холодной воде, ощущается так, точно она теперь в горячей воде, в то время как та рука, что была в горячей воде, ощущается как находящаяся теперь в холодной воде. Дело в том, что одна и та же вещь — в данном случае вода комнатной температуры — может казаться разной в зависимости от предшествующей ситуации.

Принцип симпатии

Люди предпочитают соглашаться с теми индивидами, которые им знакомы и симпатичны. Зная об этом правиле, «профессионалы уступчивости» обычно стараются выглядеть как можно более привлекательными. Одной из характеристик человека, влияющих на отношение к нему окружающих, является его физическая привлекательность. Хоть об этом известно с давних времен, результаты проведенных исследований наводят на мысль о том, что роль физической привлекательности в установлении социальных контактов гораздо значительнее, чем предполагалось.

Заключение

Современная жизнь имеет множество особенностей. Поразительные технологические достижения привели к настоящему информационному взрыву, у человека стало гораздо больше вариантов выбора практически во всех областях деятельности, объем знаний значительно увеличился. Мы должны как-то приспосабливаться к этой лавине перемен и альтернатив. В таких условиях особое значение приобретает умение быстро принимать правильные решения. Хотя все мы отдаем предпочтение хорошо обдуманным решениям, разнообразие форм и быстрый темп современной жизни часто не позволяют нам тщательно анализировать все относящиеся к делу «за» и «против». Все чаще мы вынуждены использовать другой подход к процессу принятия решений — подход, в основе которого лежат стереотипные способы поведения, вследствие чего решение уступить (или согласиться, или поверить, или купить) принимается на основании отдельного, обычно заслуживающего доверия, элемента информации. В этой статье описаны наиболее надежные и, следовательно, наиболее популярные — выделенные в чистом виде — «спусковые механизмы» уступчивости. Вследствие повышения уровня умственных нагрузок, вероятно, в дальнейшем люди все чаще будут принимать решения автоматически, не задумываясь. «Профессионалы уступчивости», которые при выдвижении своих требований используют те или иные орудия влияния, скорее всего, будут все чаще добиваться успеха. Современные орудия влияния отнюдь не всегда применяются с целью эксплуатации. Они становятся опасными только тогда, когда их искусственно фабрикуют «профессионалы уступчивости». Для того чтобы сохранить преимущества стереотипных реакций, необходимо бороться с подобными подделками всеми возможными способами.

Существует множество способов и средств влияния на людей, выше была представлена лишь малая часть. Чтобы хоть как-то защищаться от маркетинговых хитростей компаний и от людей, применяющих орудия влияния, необходимо знать и уметь противостоять основным их способам и орудиям.

Список литературы

  1. Чалдини Р.Б. Психология влияния [Текст]/Р.Б. Чалдини,2001. [27-34 с.]
  2. Кийосаки Р.Т. Богатый папа, бедный папа [Текст]/ Р.Т. Кийосаки,2009. – [57с.]
  3. Манипуляции управления людьми [Электронный ресурс] . - URL: http://xn----7sbabkauaucayksiop0b0af4c.xn--p1ai/psychologiya/manipulyacii-ili-upravlenie-lyudmi/
  4. Личностное влияние и противостояние к чужому влиянию [Электронный ресурс] . - URL: http://www.telenir.net/psihologija/uchebnik_gipnoza_kak_umet_vnushat_i_protivostojat_vnusheniyu/p14.php